COMMENT ANNONCER EN PERIODE DE CORONAVIRUS?

ET OUI: VOS CLIENTS CONTINUENT DE S'INFORMER

Ce n’est pas parce que vos clients ne commandent plus en cette période de coronavirus qu’ils ne s’informent pas sur les produits qu’ils commandent en temps normal. Précisément en raison de ces circonstances exceptionnelles, tant les particuliers que les professionnels ont plus de temps pour lire les articles et les reportages aussi bien en ligne qu'en version imprimée ou sur la tv. De plus, nombreux sont ceux qui cherchent aussi aujourd’hui (par obligation) de nouveaux marchés et de nouveaux produits. Alors que les chiffres de lecteurs et de spectateurs augmentent drastiquement de plus de 30%, les entreprises annulent ou reportent maintenant leurs budgets de communication essentiellement à l'automne. 

Arrêter maintenant de communiquer, est-ce la bonne approche? 
Dans cet article, nous examinons l'impact de la crise sur votre communication interne et externe, et comment vous, entreprise, pouvez réagir de façon appropriée.

la consommation de medias atteint un nouveau point culminant

Une étude de Havas montre que l'audima a progressé de 20% depuis l'émergence du coronovirus. Tant les programmes d'information que d'autres émissions profitent de la hausse de l'audimat.  D'un point de vue digital, nous voyons aussi un boost d'environ +35% pour les sites web belges. 
La consommation média des magazines en ligne de PMG est également modifiée.
L'open rate, le nombre de lecteurs qui ouvrent le magazine en ligne, a baissé de 10%. Ceci est probablement la conséquence du télétravail et du chômage temporaire des salariés qui reçoivent les magazines en ligne. Le nombre d'articles et le temps de lecture ont toutefois augmenté de 30%. C'est donc le moment idéal pour atteindre une portée significativement plus grande sans coût supplémentaire !

3 Raisons de ne pas cesser d'annoncer

1. loin des yeux, loin du coeur

Instinctivement, faire une courte pause semble être une action innocente. L'expérience et les recherches de, notamment, Nickell et all. (2013) nous apprend que suspendre les lignes de communication et le marketing ne délivre toutefois pas les résultats attendus en général.  “Les entreprises B-to-B qui coupent dans leur budget marketing en période de récession sont confrontées à une diminution des bénéfices et des ventes et sont à la traîne par rapport aux entreprises qui ont adopté le même budget. Ceci même après la période de récession.” (I.Rizomyliotis et al., 2017)
Par un plan de marketing bien pensé, votre entreprise peut connaître le succès à court terme, mais c'est également un processus de longue haleine. En définitive, cela coûte davantage à une entreprise de combler le retard que de maintenir à niveau ou augmenter la communication en période de crise. Ne pas annoncer, également à l'intention des clients existants, ouvre la voie aux concurrents. Depuis toujours, Coca-Cola sponsorise (exclusivement) les événements sportifs les plus importants, pas directement pour acquérir une plus grande part de marché mais bien pour barrer la route à Pepsi Cola et autres boissons rafraîchissantes. 

2. entretenir la notoriete

Faire une pause = moins de notoriété = moins de chiffre d'affaires. Les cicatrices guériront et se répareront aussi après la crise du coronavirus, mais ici il s'agit d'une cicatrice que vous pouvez éviter.  Même si les utilisateurs finaux sont contraints de modifier leurs habitudes d'achat pendant les moments de crise. Une grande partie reviendra à ses marques familières et à ses produits familiers après la crise. Une autre partie restera fidèle aux marques et produits qu'elle a appris à connaître durant la crise.

3. la confiance du client

La raison pour laquelle les leaders du marché et les entreprises florissantes dépensent une grande partie de leur budget marketing pour des stands coûteux sur des salons coûteux s'explique en grande partie par la crainte que leurs clients, si elles n'étaient pas présentes au salon, soulagent leurs pieds endoloris chez la concurrence et se laissent offrir un rafraîchissement agrémenté d'une discussion sur les avantages de la concurrence! Ce principe vaut tout autant pour les autres médias. Si vos clients ne retrouvent pas vos produits, ils doutent automatiquement d'avoir fait le bon choix d'acheter vos services et produits "invisibles". Des doutes surgissent aussi quant à savoir si vous continuerez de livrer cette gamme à l'avenir?

Ces simples allégations sont confirmées par une étude plus étayée: "La confiance du client dans l'entreprise baisse quand on économise sur le marketing", selon une étude de Rollins et al. (2014) et Nasir (2015).
Conserver ou augmenter légèrement le budget pour le marketing donne à l'entreprise en question non seulement l'opportunité de gagner la confiance du client mais aussi de mieux positionner sa marque, et de façon plus claire, alors que le concurrent réduit quelque peu ses activités.

3 Raisons pour lesquelles annoncer est la seule option

1. Les salons sont exclus pour une duree indeterminee

Indépendamment du fait que l'organisation de salons, de journées portes ouvertes et de démonstrations restent exclues pour une durée indéterminée, la crainte est fondée que vos clients se tiennent encore bien plus longtemps à l'écart de situations où le contact physique peut entraîner une contamination réelle ou imaginaire.
La vidéo et les événements virtuels vont remplacer les contacts physiques. 

2. Les deplacements individuels deviennent la norme

Quelle entreprise permettra que ses acheteurs et autres collaborateurs vitaux se déplacent  et/ou participent à des événements ensemble, en groupe?
Le transport vers des événements devient coûteux et fastidieux, et restera encore longtemps interdit dans la plupart des entreprises.
Des journées portes ouvertes et démonstrations virtuelles évitent ces déplacements.

3. La visite clientele physique et la prospection deviennent difficiles

Bon nombre de vos cliens refuseront de recevoir vos représentants et la prospection auprès de nouveaux clients deviendra probablement plus difficile encore.
La télévente par vidéo avec des présentations de produit virtuelles devient la nouvelle norme

3 regles empiriques de communication CORONA

1. continuez de communiquer avec vos salaries

Si nous résumons brièvement  David Grabert, Global Head of Marketing and Communications chez GroupM, la communication interne est trop négligée en temps de crise. Vos propres salariés sont vos premiers et principaux clients. Il est extrêmement important de (continuer de) communiquer avec vos salariés, les télétravailleurs et/ou les chômeurs temporaires, surtout, doivent constamment rester au courant de tous le sdéveloppements au sein de l'entreprise. Comme chez vos clients, l'incertitude peut peser au fur et à mesure que la crise s'éternise. Apaisez vos salariés, tenez-les au courant et stimulez le contact virtuel.  Relire le célèbre discours de Churchill peut aider. Les déclarations du CEO ont un grand impact sur l'ambiance et la motivation de tous les collègues et collaborateurs, avec un impact permanent sur votre entreprise, vos marques et sur l'ambiance de travail.

2. apaisez vos clients

Dans le Fat Five newsblog de Koen Denolf, nous lisons un point de vue auquel nous pouvons totalement souscrire:

La communication avec les salariés est donc nécessaire mais continuer de communiquer avec vos clients (comme nous l'avons largement évoqué ci-dessus) est probablement encore plus important. Vos clients sont des créatures d'habitudes et cette crise bouleverse totalement ces habitudes. Cela entraîne la panique et l'incertitude. Vos clients veulent être apaisés. En tant que marque, vous devez dès lors surtout montrer que vous êtes à l'écoute et que vous proposez une réponse. De plus, le fait de ne pas communiquer c'est admettre que vous ne contrôlez pas la situation. Etant donné les mesures corona et les limites de déplacement, un service d'enlèvement est particulièrement apprécié, également dans les entreprises de construction et autres entreprises de production qui continuent de travailler. Dans un tel moment, il est important de montrer clairement aux clients nouveaux et existants que les circonstances anormales peuvent engendrer des difficultés mais qu'une livraison annoncée tardivement vaut toujours mieux que pas de livraison du tout!

3. restez authentique aupres des groupes cibles delimites

Koen Denolf écrit dans le même Fat Five newsblog encore quelque chose de très important:

Les entreprises ne doivent pas communiquer ‘qu'elles sont là pour vous dans ces moments difficiles’. En soi une jolie pensée mais cela ne marche que si c'est sincère. Le meilleur marketing qui soit, c'est d'être authentique. Un appel téléphonique à un client, proposer une formation ou donner une réponse aux centaines de questions, voilà ce dont nous avons tous besoin.
Chaque communication devra être soupesée mais une fois que vous analysez et adaptez toute la communication de votre entreprise sous un oeil critique, vous pouvez reprendre le cours des choses et vous remettre au travail. Le
content marketing est ici un outil important qui est plus approprié que les annonces classiques 
Sélectionnez des groupes cibles rigoureusement délimités et travaillez avec des magazines en ligne, des présentations de produit virtuelles, des webinars adaptés au groupe cible spécifique.

33 groupes cibles specifiques au sein de PMG

Faites usage de nos groupes fortement délimités scindés par secteur pour atteindre le coeur de votre groupe cible et pour annoncer ainsi de façon ciblée dans un environnement PMG familier et extrêmement pertinent.

Prouvez à votre client qu'il peut aussi s'adresser à vous en temps de crise.